Fehler #1 – Der Preis aus dem Bauch statt aus der Bilanz

Wenn es um den Verkauf des eigenen Unternehmens geht, ist eine Zahl besonders sensibel: der Verkaufspreis. Viele Unternehmer orientieren sich dabei an einer gefühlten Größe – schließlich steckt Herzblut, jahrzehntelange Arbeit und persönliche Opfer in der Firma. 

Doch Käufer bewerten anders: Sie rechnen – nicht fühlen.

Im Tiefbau kommt hinzu, dass Investitionen in Maschinenparks, Lagerflächen oder Rücklagen oft sehr hoch sind. Das führt dazu, dass Inhaber ihren Betrieb deutlich höher einschätzen, als es objektive Verfahren rechtfertigen. Und genau hier beginnt der erste kritische Fehler.

Warum Bauchpreise scheitern

Ein zu hoher Einstiegspreis hat konkrete Folgen:

→ Interessenten springen ab, weil die Preisvorstellung außerhalb üblicher Multiples liegt.

→ Verhandlungen ziehen sich – und in der Zwischenzeit verschlechtert sich ggf. die Auftragslage oder es drohen personelle Abgänge.

→ Der Verkäufer fühlt sich emotional enttäuscht, der Käufer abgeschreckt.
Das Vertrauen bröckelt – noch bevor der Prozess begonnen hat.

Eine Studie der IHK zeigt: Über 40 % der Unternehmensverkäufe platzen aufgrund unrealistischer Preisforderungen des Verkäufers.

Was wirklich zählt: objektive Bewertungsverfahren

Käufer – ob strategisch oder finanziell – bewerten nach klaren Standards. Im Mittelstand sind vor allem diese Verfahren gängig:

• Ertragswertverfahren: Basierend auf nachhaltig erzielbarem Gewinn
• EBITDA-Multiplikator: Besonders im Bau oft Anwendung (z. B. 3–6 × EBITDA)
• Substanzwertverfahren: Relevant, wenn hoher Maschinenwert vorhanden ist

▶︎ Tipp: Eine Kombination aus Verfahren ergibt ein realistisches Wertband – damit lassen sich Preisvorstellungen professionell begründen.

Fehler #2 – Wenn Unterlagen fehlen: Wie unsortierte Daten den Deal gefährden

Ein potenzieller Käufer stellt sich nicht nur die Frage, was er kauft – sondern vor allem, wie gut das Unternehmen strukturiert ist. Im Tiefbau geht es dabei nicht nur um klassische Bilanzen, sondern um Geräteverzeichnisse, Projektverträge, Bauleiterstrukturen, Wartungsnachweise oder Subunternehmerregelungen.

Fehlen diese Unterlagen – oder sind sie unvollständig –, entsteht schnell ein gefährlicher Eindruck: Hier ist etwas nicht im Griff. Und dieser Eindruck kann sich teuer auszahlen.

Warum fehlende Unterlagen Vertrauen zerstören

Käufer, Berater und Banken brauchen Transparenz. In der sogenannten Due-Diligence-Prüfung werden die wichtigsten Unternehmenskennzahlen, Verträge, Risiken und Prozesse gesichtet. Wer in dieser Phase nicht liefern kann, riskiert:

→ Vertrauensverlust, weil vermutet wird, dass Risiken bewusst verschleiert werden,

→ Verzögerungen, die sich auf Monate ausdehnen können,

→ oder Preisabschläge, weil sich Risiken nicht konkret bewerten lassen.

Laut PwC brechen rund 20 % der Nachfolgeprozesse während der Due Diligence ab – häufig wegen mangelnder Dokumentation【Quelle: PwC Nachfolgestudie 2023】.

Was Tiefbauer besonders beachten müssen

Folgende Unterlagen sind in der Branche besonders wichtig – und sollten digital, aktuell und geordnet vorliegen:

• Jahresabschlüsse der letzten 3–5 Jahre (inkl. BWA & SuSa)
• Aktuelle Auftrags- und Projektliste mit Status
• Maschinen- und Geräteverzeichnis mit Wertansätzen
• Wartungsverträge und Leasingübersicht
• Arbeitsverträge Schlüsselpersonal & Subunternehmervereinbarungen
• Übersicht über Bürgschaften, Haftungen, Rückstellungen
• Genehmigungen (z. B. Deponien, Transport, Bodenaufbereitung)

▶︎ Tipp: Erstellen Sie frühzeitig einen professionellen Datenraum – am besten gemeinsam mit einem Berater, der die Anforderungen kennt.

Fehler #3 – Steuerfallen bei Rücklagen, Lohnsummen und Betriebsvermögen

Wer sein Unternehmen verkauft, denkt oft zuerst an den Verkaufspreis – aber zu selten an die steuerlichen Konsequenzen. Gerade im Tiefbau, wo hohe Rücklagen, liquide Mittel oder umfangreiche Maschinenparks üblich sind, lauern hier zahlreiche Fallstricke. Fehler in der steuerlichen Gestaltung können Millionen kosten – durch unnötige Steuerlast, entfallene Freibeträge oder unangenehme Nachforderungen.

Das Problem mit dem Verwaltungsvermögen

❌ → Für die steuerliche Begünstigung im Erb- und Schenkungsfall (§ 13a/b ErbStG) gilt: Mehr als 15 % Verwaltungsvermögen im Betrieb führen dazu, dass die steuerliche Verschonung ganz oder teilweise entfällt.

Was zählt zum Verwaltungsvermögen?

• liquide Mittel auf Bankkonten,
• vermietete Immobilien,
• nicht betriebsnotwendige Fahrzeuge oder Maschinen.

Im Tiefbau bedeutet das: Wer hohe Rücklagen für laufende Projekte bildet oder z. B. Altgeräte verleiht, überschreitet schnell die Grenze – und verliert damit steuerliche Vorteile.

▶︎ Tipp: Frühzeitige Rücklagenplanung und die Gründung einer Holdingstruktur können das Risiko senken.

Lohnsummenregel – die stille Steuerfalle

Ein weiteres Risiko lauert in der sogenannten Lohnsummenregelung:

Wird ein Unternehmen verschenkt oder vererbt, muss der Erwerber in den ersten fünf (bzw. sieben) Jahren eine bestimmte Lohnsumme erhalten – sonst verfällt rückwirkend die Steuerbefreiung.

Besonders kritisch im Tiefbau:

→ Saisonal schwankende Beschäftigung,

→ geplanter Personalabbau vor oder nach Übergabe,

→ oder Altersabgänge im Führungsteam.

Beispiel: Bei einer Übergabe an Kinder im Rahmen der „80 %-Regel“ muss in sieben Jahren 700 % der Ausgangslohnsumme erreicht werden – sonst drohen massive Steuernachzahlungen.

Als erfahrener Transaktionspartner in der Tiefbaubranche kennt TERRAS die steuerlichen Besonderheiten genau. Gemeinsam mit spezialisierten Steuerberatern helfen wir dabei:

• das Betriebsvermögen frühzeitig steuerlich zu optimieren,
• Rücklagen betriebsnotwendig zu strukturieren,
• Übergabemodelle zu wählen, die steuerlich entlasten (z. B. schrittweise Übertragung, MBO, Holdingstruktur),
• und langfristig vorausschauend zu planen, z. B. durch Simulation der Lohnsummenverläufe.

Die größten steuerlichen Risiken entstehen nicht beim Notar – sondern Jahre davor. Wer sich rechtzeitig absichert, erhöht nicht nur den Nettowert des Unternehmens, sondern sorgt auch dafür, dass Nachfolger nicht in eine steuerliche Falle geraten.

Fehler #4 – Den falschen Käufer wählen: Warum kulturelle Passung wichtiger ist als der höchste Preis

Ein attraktives Kaufangebot kann verlockend sein – besonders, wenn es über den Erwartungen liegt. Doch beim Unternehmensverkauf zählt nicht nur der Preis. Gerade im Tiefbau ist der langfristige Erfolg eines Nachfolgeprozesses eng mit der Frage verknüpft: Passt der Käufer zum Unternehmen – und zu den Menschen dahinter?

Warum die Chemie entscheidend ist

Tiefbauunternehmen sind oft stark regional verwurzelt. Mitarbeiter, Kunden und Partner arbeiten seit Jahren, wenn nicht Jahrzehnten zusammen. Ein Käufer, der diese Kultur nicht versteht oder wertschätzt, kann schnell für Unruhe sorgen:

→ Führungskräfte verlassen das Unternehmen, wenn sie sich übergangen fühlen.

→ Kundenverträge wackeln, wenn Ansprechpartner verschwinden oder Prozesse sich abrupt ändern.

→ Reibungsverluste kosten Zeit, Geld – und Reputation.

Ein „Mismatch“ zeigt sich oft nicht im Pitch, sondern im Alltag: Wie kommuniziert der Käufer? Welche Rolle spielt das Team? Werden regionale Netzwerke respektiert oder ersetzt?

▶︎ Ein Käufer, der nicht passt, kann mehr zerstören als aufbauen.

Worauf Sie achten sollten

Stellen Sie sich (und dem Käufer) frühzeitig diese Fragen:

• Ist der Käufer in der Branche erfahren – oder nur finanziell interessiert?
• Welche Werte vertritt er? Ist Nachhaltigkeit, Mitarbeiterbindung oder Kundennähe ein Thema?
• Wie sieht der Käufer Ihre Rolle nach dem Verkauf? Rückzug oder begleitender Übergang?
• Gibt es Referenzen aus früheren Übernahmen?

Tipp: Persönliche Gespräche, Betriebsbesichtigungen und Gespräche mit Schlüsselpersonen im Unternehmen können viel aufdecken – weit über Zahlen hinaus.

 

Der beste Deal ist der, der nachhaltig funktioniert. Ein Käufer, der das Unternehmen weiterentwickeln kann – im Einklang mit dem, was Sie aufgebaut haben – ist oft mehr wert als das höchste Gebot.

So vermeiden Sie typische Fehler beim Unternehmensverkauf

Ein Tiefbauunternehmen zu verkaufen bedeutet: große Verantwortung, viele Emotionen – und die Chance, den eigenen Lebensweg sinnvoll zu vollenden. Doch genau dieser Weg ist gesäumt von Stolperfallen. Wie Sie in diesem Beitrag gelesen haben, entstehen die größten Fehler nicht in der letzten Verhandlungsrunde, sondern oft ganz zu Beginn – durch falsche Preisvorstellungen, fehlende Unterlagen, steuerliche Nachlässigkeit oder kulturelle Fehleinschätzungen beim Käufer.

Darauf kommt es an: Ihr persönlicher Fahrplan

Wenn Sie typische Fehler vermeiden wollen, kommt es auf drei Dinge an:

1. Frühzeitig denken: Mindestens 2–3 Jahre vor der geplanten Übergabe sollten Sie beginnen, Prozesse zu dokumentieren, Strukturen zu prüfen und steuerliche Weichen zu stellen.
2. Neutral bewerten lassen: Eine fundierte Unternehmensbewertung bildet die Grundlage für jede Verhandlung – und verhindert, dass Emotionen den Preis verzerren.
3. Passende Partner wählen: Käufer und Berater sollten nicht nur Ihre Branche kennen, sondern auch Ihre Sprache sprechen – und verstehen, was Ihnen wirklich wichtig ist.

TERRAS Tiefbau Gruppe – Ihr Partner mit Weitblick

Als spezialisierte Unternehmensgruppe im Tiefbau unterstützt TERRAS Sie bei jedem Schritt:

• mit objektiver Bewertung und realistischen Preisbandbreiten,
• mit einem strukturierten Verkaufsprozess, der Käufersuche, Datenraum und Verhandlung umfasst,
• mit einem Netzwerk aus Steuer- und Rechtsberatern, die Fehler frühzeitig erkennen,
• und mit einem echten Verständnis für die emotionale Seite der Nachfolge.

Denn: Ihr Lebenswerk soll nicht nur verkauft, sondern wertgeschätzt, bewahrt und weitergeführt werden.